O tym, że marketing firm powinien wpływać na swoich odbiorców i przyciągać potencjalnych klientów pisać nie trzeba. Pytanie brzmi – co robić, aby skutecznie wpływać?
Po odpowiedź warto zwrócić się do Roberta Cialdiniego, który wyróżnił 6 zasad wywierania wpływu na innych. Jak ich zastosowanie może nam pomóc w marketingu? O tym przekonacie się czytając ten artykuł.
1. Reguła wzajemności
Reguła wzajemności polega na odwzajemnianiu się tym samym, czyli co otrzymujemy, to dajemy. Co to dokładnie oznacza?
Przypuśćmy, że nasz klient jest miły, skupiony podczas rozmowy z nami, rzeczywiście interesuje go co mamy do powiedzenia i szanuje nasze zdanie. W takiej sytuacji wymaga się od nas, aby przynajmniej odwzajemnić się tym samym. Są to raczej podstawy komunikacji z drugim człowiekiem.
A co jeśli klient idzie nam na rękę i poświęca swój czas wolny, ponieważ spóźniliśmy się na spotkanie? Wówczas odwzajemnić się można na różne sposoby. Brzmi prosto, prawda? A jednak nie każdemu przejdzie taki pomysł przez głowę.
W pracy sprzedawcy czy marketingowca odwzajemnić się można poprzez zniżkę czy darmowy okres próbny lub dodatkowe darmowe usługi – my włożymy trochę więcej serca w naszą pracę, a klient poczuje się doceniony.
2. Niedostępność
Ludzie pragną rzeczy rzadkich, wyjątkowych, unikatowych – to do nich przemawia. Edycje limitowane i ograniczone czasowo oferty sprzedają się lepiej, gdyż zamiast przemyśleć całkowity sens zakupu, ludzie skupiają się na tym, że produkt czy usługa mogą zniknąć, a oni nie będą więcej mieli do niej dostępu.
Zauważmy, że w przypadku wycofania pewnych produktów czy całych sieci sklepów, na zakupy ruszają tłumy, żeby tylko nie przegapić okazji. Ale co możemy na to poradzić? Jako ludzie czujemy się wyjątkowo, gdy mamy coś, czego nikt inny nie ma 😉
Jak możemy to wykorzystać? Zamiast wypuszczania masy produktów na raz, można wypuszczać tylko po kilka produktów, aby zaintrygować klientów swoją niedostępnością. Możemy także wspomnieć o ograniczeniu czasowym dostępności danego produktu czy usługi. Warto mieć także na uwadze to, że ludzie reagują inaczej na stwierdzenie, że zaoszczędzą bądź stracą. Najczęściej, gdy słyszymy, że możemy zaoszczędzić 30 groszy miesięcznie, nie przejmujemy się tym zbytnio. Natomiast kiedy słyszymy, że stracimy taką kwotę, jednak jesteśmy bardziej chętni do wysłuchania oferty i zastanowienia się nad nią.
Krótko mówiąc, ludzie chcą wiedzieć, co oraz ile mogą stracić.
3. Autorytet
Zasada autorytetu polega na wzbudzaniu zaufania i posiadaniu odpowiedniej renomy. Doświadczenie, a zwłaszcza poświadczenia o zdobytym doświadczeniu czy wiedzy eksperckiej pozwalają nam na zdobycie zaufania w danej dziedzinie.
Najskuteczniejsza forma wykorzystania zasady autorytetu tzw. poczta pantoflowa, czyli polecanie naszej firmy jako eksperta i autorytetu bezpośrednio przez innych, zadowolonych klientów.
Co jeżeli nie mamy jeszcze zbudowanej bazy klientów lub klient nie miał okazji usłyszeć o nas wcześniej? Warto przygotować na przykład stronę internetową, gdzie, obok opisów produktów czy usług, umieścimy również opinie od dotychczasowych klientów.
97% użytkowników internetu czyta opinie, zanim dokona zakupu, a 85% konsumentów ufa opiniom zamieszczonym w Internecie w takim samym stopniu jak rekomendacjom od swoich znajomych.*
Dlatego warto zachęcać naszych klientów do umieszczania opinii, np. w wizytówce Google Moja Firma
4. Konsekwencja
Z reguły ludzie chcą i lubią być konsekwentni. Czego zatem nie lubią? Nie lubią gdy zarzuca się im niesłowność i brak konsekwencji.
Jeśli zdarza nam się, że klienci dzwonią i umawiają się na wizytę, rezerwują stolik czy składają wstępną rezerwację w danym obiekcie i ślad po nich ginie to zamiast kary pieniężnej, najlepiej zastosować zasadę konsekwencji.
Jak?
Zasada ta proponuje między innymi, abyśmy poprosili przy każdej rezerwacji o potwierdzenie słowne lub pisemne, że klient skontaktuje się z nami w przypadku chęci rezygnacji. Wówczas, zamiast czekać na klienta, który nie zamierza się u nas pojawić i marnować pusty pokój lub stolik, otrzymujemy wcześniej informację, że klient się nie zjawi, a my możemy ponownie udostępnić produkt dla zainteresowanych. To nie tylko teoria, a sprawdzona i potwierdzona przez Roberta Cialdiniego reguła.
Dlaczego kara pieniężna nie musi się sprawdzić? Załóżmy, że klient chce zarezerwować stolik w restauracji. Jeśli usługa rezerwacji dotychczas była darmowa, klienci mogą się przestraszyć karą, gdy nie będą mogli się zjawić. Z tego powodu, mogą rezerwacji nie dokonywać wcale. Słowne potwierdzenie danej czynności jest dla człowieka zazwyczaj wiążące, jest to pewna forma obietnicy, a rzadko kiedy lubimy je łamać. Jeszcze skuteczniejsza jest forma pisemna, ponieważ nie możemy się jej wyprzeć. Wiemy, że gdzieś tam jest dowód na to, że na coś się zgodziliśmy, zawarliśmy pewną formę umowy, co tym bardziej sprawia, że dotrzymujemy danego słowa.
5. Konsensus
Społeczeństwo polega na opinii podobnych sobie, czyli swoich rówieśników, znajomych, osób z podobnymi zainteresowaniami. Gdy ludzie widzą, że znajome osoby są zainteresowane danym produktem bądź usługą to automatycznie również zaczynają się nimi interesować. W dobie social mediów jest to zwłaszcza widoczne, wystarczy polecenie osoby, którą obserwujemy, lubimy i która jest podobna do nas, by sprawić, że sami zapragniemy poznać polecany produkt bądź usługę.
6. Lubienie
Zasada lubienia prezentuje powszechnie znaną wiedzę, czyli, że wolimy powiedzieć “tak” osobie, którą lubimy. A lubimy tych, którzy i nas lubią, lubimy ludzi podobnych do nas i tych, z którymi możemy wspólnie osiągnąć jakiś cel.
Jeżeli chcemy wykorzystać tę zasadę w marketingu to najważniejszym aspektem będzie nawiązanie więzi. Skupmy się na szczegółach, zbierzmy dane o naszych potencjalnych klientach i na tej podstawie rozmawiajmy z nim – nawiązując do tego, co lubi, sami zostaniemy polubieni, a to już niedaleka droga do nawiązania współpracy.
Nie należy ignorować takich informacji jak zainteresowania klienta, nawet jeśli wydają się błahe, ponieważ to właśnie one stanowią przepustkę do nawiązania prawdziwej więzi. Zawsze znajdzie się temat do rozmowy, który pozwoli nam na bliższe poznanie drugiego człowieka, co z kolei przyczyni się do porzucenia zbyt oficjalnego podejścia i ułatwi nasz kontakt.
Zasada ta działa również w drugą stronę – jeżeli klient uważa, że to my go lubimy to jest w stanie szybciej nam zaufać. Dlaczego? Ponieważ powszechnie uważa się, że nie chcemy oszukiwać ludzi, których lubimy. Warto więc budować relacje oparte nie tylko na zysku pieniężnym, ale także wzajemnym zrozumieniu i “lubieniu”.
Jeżeli chcesz lepiej komunikować się ze swoimi potencjalnymi klientami, napisz do nas – pomożemy!
Pisz śmiało na kontakt@evostudio.pl
*https://smallbiztrends.com/2017/11/2017-local-consumer-review-survey.html
